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前言:

产品已完成上线,发布后采取免费使用策略,本文主要通过产品经理角度,结合经济学分析和近期工作收获,形成策略的整体过程,分享整个工作流程的思考方式。

本文结构为:

  1. 免费策略的背景

  2. 产品定位

  3. 现状(困难点)分析

  4. 制定策略

  5. 效益分析

  6. 总结

一、免费策略的背景

基于现有产品发展策略,定义未来产品发展方向,如果产品定位是在占据市场量上,扩大用户群体是关键的要点。

对于软件产品,按照用户类别分To B和To C两种:

  • 针对B端用户,有特定使用场景要求,扩大使用量困难,产品上线(量产)后产品场景覆盖相对饱和;

  • 针对C端用户,使用场景灵活,针对用户群体特征可划分不同用户群体,刻画用户画像后,在多重维度上满足用户需求,提升用户满意度,增大用户粘性。

  • 对于C端用户,扩大用户使用量则是步;产品上线后,只要有用户使用,就会产生需求,围绕需求继续做功能优化,提升产品能力,吸引更多的用户。

    整体产品价值链循环往复,由此基于产品需求的输入,经过市场的反复验证,再对下一版本产品优化。

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    二、产品定位

    在产品从0到1的过程中,需要经历:市场分析——产品定位——产品规划——产品设计——产品研发——产品测试——产品上线——下一轮迭代周期。

    在产品生命周期整个过程中,产品定位至关重要,指明了未来发展的方向,在此过程需要弄清楚如下问题:

  • 定位用户

  • 定位价值

  • 以下内容从以上两个分析方向入手,通过介绍问题和分析框架的方式(Q&A)详细描述:

    1. 定位用户

    1)回答以下问题:

  • 用户是谁?

  • 这些用户的特征是什么?

  • 用户与产品的关系?

  • 用户粘性?

  • 2)分析框架为:

  • 我们的用户群体主要有A、B、C。

  • 各个用户的特点是:在XXX场景下使用产品,主要作用是XXX,其中XXX为关键性必备功能。

  • 产品对于用户来说是必须品吗?可替代性是否强?

  • 如果不好替换,为什么?因为替换了产品,引起了XXX的问题(分析一下更换产品所带来哪些影响,可以从产品结构来看,与之相影响的上下层是哪些)。

  • 如果很容易替换,哪些痛点关键性可减少用户替换?(从替代品和互补品角度分析产品角色)

  • 2. 定位价值

    1)回答以下问题:

  • 能为用户带来什么价值?

  • 用户对价值是否敏感?

  • 这些价值是否有优先级?

  • 按照长远发展,这些价值点带来的收益是什么(社会效应、经济效应)?

  • 通过产品特征发现价值,通过使用场景发现价值

  • 2)分析框架为:

  • 我们的产品功能有1,2,3,产品的亮点是XXX,与对标竞品相比,我们的优势是XXX;

  • 其中,产品的XXX功能带来了XXX价值,这些价值对于用户重要性是XXX;

  • 对于产品的特征,我们的产品具有XX的优势,能够为用户解决XXX问题;

  • 对于产品的应用场景,在XX场景下,结合产品XXX的功能,能够为用户解决XXX问题;

  • 我们的产品可带来的经济效应是XXX,社会效应是XXX。

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    三、现状(困难点)分析

    产品的推广中会遇到什么样的困难,需要做推广前的分析。只有基于这些问题,才能针对性的制定推广的策略。

    产品推广的过程,实际包含市场接受和用户接受两个方面,这两部分相辅相成,相互连贯渗透

    1. 市场接受存在的难题

  • 技术上是否满足行业门槛?

  • 产品功能是否已经具备行业基本标准?

  • 产品是否符合政治、经济、社会、技术的环境要求?

  • 2. 客户接受存在的难题

  • 产品的优势在哪里?我为什么要接受你的产品?

  • 产品是否可以替代我原来的数据?

  • 如果替换的话,要做哪些移植工作?数据是否需要修改?接口是否符合标准?

  • 产品下载平台在哪里?是否收费?性价比高吗?

  • 产品可以连接的第三方有哪些?

  • 四、制定策略

    经过分析后,开始制定的过程,针对已有用户和潜在用户两类角色,围绕两个部分描述:思路和实施。

    对于已有的用户,需要做好用户保留,并且做好用户转化,在已有的用户群体上实现裂变,通过提升产品价值,从而获得良好的口碑实实现用户增长。

    1. 思路

  • 提升产品易用性,不断迭代

  • 增加产品基本功能的支持

  • 产品推广方式便捷

  • 产品推广可利得

  • 2. 实施

  • 产品迭代周期快

  • 功能优化满足用户期望

  • 产品新功能帮助用户解决了目前的困难

  • 提供产品推广的奖励

  • 提供方便的推广下载方式

  • 对于未使用的用户,吸引用户使用产品,然后将用户保留。

    3. 思路

  • 提供便捷的获取方式

  • 提供人性化的用户服务

  • 产品功能体验

  • 4. 实施

  • 提供容易获取的下载方式

  • 提供用户友好的注册步骤

  • 提供丰富的使用指导,例如:使用手册、视频教程

  • 提供服务支持,应答及时

  • 安装产品便捷

  • 产品使用环境充分(提供编辑环境包)

  • 产品操作易上手

  • 产品功能体验好

  • 这些过程中,我们能做什么呢?结合流程中发生的具体场景,可以给出具体的实施方案。

    5. 场景一:安装包的获取

    1)拓展获取方式

  • 拓展搜索关键词汇,用户在搜索引擎中可快速获取;

  • 拓展产品投放平台,在多家合作商家放置我方公司产品链接。

  • 2)提升获取便捷性

  • 下载入口获取简单,下载标志设计醒目,有清晰的版本信息;

  • 提供下载方式多样,例如:有迅雷、济宁百度云等多种下载方式。

  • 6. 场景二:安装包的使用

    1)帮助用户配置好环境

  • 编译语言库是否完整

  • 环境变量是否修改

  • 2)充分的产品资料

  • 提供详细的产品使用入门手册

  • 提供demo,用户可马上跑通产品使用全流程

  • 提供产品硬件配置清单,性能测试报告,提供用户参考

  • 3)使用步骤清晰,界面友好

  • 产品交互流程清晰,符合用户使用逻辑

  • 产品界面风格与行业风格匹配

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    五、效益分析

    结合经济学角度思考免费推广后的效应,策略也需要从价值角度进行考量。扩大用户量,其目的就是:分摊软件研发成本。

    在经济学中成本包含固定成本和可变成本,可以理解固定成本是做这个产品必须要发生的成本,可变成本则会随产品发展而调整的成本。

    软件在研发初期,成本较高,由于使用大量专业技术,例如:专利、授权等,或者购置大量硬件设备,构成了固定成本,这一部分占据成本的大部分。

    在研发后续,随着产品的成熟,主要成本为人力成本,例如:产品迭代、技术服务支持等,这一部分的成本较小。

    六、总结

    产品的免费发布策略,首先要清晰的产品定位,需要明确投入市场后,产品的优势在哪里,对比竞品,我们的产品发展赛道是竞争关系,还是互补关系。

    其次需要自上而下制定发布策略,明确我们该怎么做,将行动方式落在产品上,付诸于实践。

    最后需要实际的数据对策略做验证,这个方案是否成功,策略是否需要调整,在实践后检验效果。

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